Консультант (К). Пятая роль, которую очень часто путают с союзником. Путают по причине схожих задач: он поделится информацией и, возможно, направит действия в нужное русло. На этом схожесть заканчивается. Есть большая вероятность, что тот, кто делится информацией, делится её со всеми…, или специально предоставляет немного искаженную информацию. Синонимы консультанта: информатор, болтун, находка для шпиона. Синонимы союзника: проводник, разведчик, помощник. Союзник искренне хочет, чтобы сделка досталась именно вам!

Чем больше у вас союзников и консультантов – тем лучше! Пока нет союзников, что делать? Перед контактом задать правильные вопросы себе и подготовить правильные вопросы тому, с кем у вас назначена встреча. Подготовка как в тактических, так и в стратегических продажах, обеспечивает ваш успех на восемьдесят процентов. Не помню, кто из великих сказал, но фраза запала мне в душу: «Гений – это 99 процентов труда и одна искра Божья!» Кстати, один из самых главных постулатов в переговорах звучит так: «Переговоры настолько сложны, насколько вы к ним не готовы!»

Вопросы для самоанализа

– Кто может мне помочь с подготовкой?

– Подумайте, кем из закупщиков (предположите роль) может являться ваш будущий собеседник?

– Сможете ли вы сразу понять это, исходя из его будущих вопросов и критериев выбора?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ЗП?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ФЗ?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ТЗ?

– Какие вопросы помогут мне определить степень его влияния на сделку?

– Как я могу сделать его своим консультантом?

– Как я могу сделать его своим союзником?

Шаблоны приблизительных вопросов на встрече

– Вам нужно согласовывать это с кем-либо ещё?

– К кому мне обратиться, если возникнут дополнительные вопросы?

– Кто будет напрямую использовать этот продукт?

– Кто обслуживает данные системы?

– Кто ещё будет рассматривать моё коммерческое?

– Если вас не будет на месте, кому мне продублировать сообщение?

– Иван Иванович, кого из заинтересованных лиц вы можете пригласить на следующую встречу?

– Чья была идея о необходимости данного продукта?

…

Самостоятельно проанализируйте эти вопросы, на что они направлены? Сделайте заметки над каждым шаблоном. Далее создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Воспринимайте данную книгу как наставника, коуча или ваш личный рабочий инструмент. Уважаемый читатель, обязательно выполняйте предложенные для самоподготовки задания, в стратегических продажах ставки слишком высоки – там не бывает мелочей!

*/Заметка/

~

Post Scriptum: вернёмся в самое начало книги:

– вы региональный менеджер по продажам инженерных систем водоснабжения, который встречается с главным инженером компании застройщика. Речь о продаже вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Подсчитайте совокупность индикаторов: у вас тактика или стратегия? Какова вероятность появления закулисных Гены и Люды или Группы Лиц, влияющих на принятие решения? Кем является главный инженер (ТЗ, ФЗ, ЗП)? Какие бы вы сейчас задали ему вопросы, чтобы улучшить свою позицию?

– вы менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ), занимаетесь страхованием танкеров и сухогрузов. Вы провели отличную презентацию, и генеральный директор международной компании просит вас: «Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект!» Подсчитайте совокупность индикаторов: у вас тактика или стратегия? Какова вероятность появления закулисных Гены и Люды или Группы Лиц, влияющих на принятие решения? Кем является генеральный (ТЗ, ФЗ, ЗП)? Какие бы вы сейчас задали ему вопросы, чтобы улучшить свою позицию?

СОДЕРЖАНИЕ

Содержáние (от древ. рус. корня „дьржа“ – удерживаемое некой силой, приставка «со» в значении – вместе) – перечень того, что при объединении становится сущность чего-либо.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Содержание отвечает на вопрос «Что?» Предмет беседы или то, о чём пойдёт речь на встречах и переговорах. Конечно, о критериях выбора. Мы же имеем дело с профессиональными закупщиками, а не с покупателями-любителями. Это у них одни размытые пожелания, жалобы, желания и никакой конкретики. Да, в тактике тоже попадаются суперпрофессионалы, но в стратегии их гораздо больше, есть даже настоящие эксперты. Продавцы в стратегических продажах тоже не лыком шиты! В том числе и начинающий менеджер Петя неплохо вооружён: у него всегда с собой красивая презентация, буклеты, образцы продукции. Он знал все-все преимущества компании, которые вдалбливали ему. Внушения и зубрёжка начались ещё с семинара для новых сотрудников. Но первое время мозги ещё думали тактическими категориями. Его глаза пока не стали рентгеном, они не видели изнанку. Повторюсь, навык построения стратегии приходит в первую очередь через ви́дение и опыт.

Начинающий менеджер, хотя я бы заменил слово на „несведущий“, стрижет всех под одну гребёнку (данную ошибку я не раз видел в исполнении даже седых товарищей). На встрече с финансовым закупщиком презентует технические характеристики товара или услуги, на встрече с пользователем использует те же материалы. Каждый закупщик или лицо, влияющее на принятие решения, имеет свои специфические критерии, которые появились из-за проблем и задач внутри его профессиональной деятельности, и ему не интересна вся информация… Финансовому, как правило, важна маржа, снижение стоимости, инвестиции, условия оплаты. Техническому – соответствие спецификациям, производительность, качество, сервис и поддержка. Пользователю нужна надёжность, удобство и простота, обучение. Консультанту и союзнику – личная выгода и выгода для личности. Однако всё, как и всегда, относительно…

Закупщики отметят те критерии, что касаются их профессиональной деятельности. В процессе беседы узнайте, как оценивается их работа? Какие у них KPI? Подготовить соответствующие вопросы заранее не составит особой сложности. Например, обычный снабженец, если он является Техническим Закупщиком, скорее обратит внимание на минимизацию издержек, когда его оценивают с точки зрения снижения расходов. Тот же критерий предложения не заинтересует начальника производства, также являющегося Техническим Закупщиком, но завязанным уже на выполнение плана. Ему важны скорость и минимальный процент брака. Ещё, все мы люди – все мы человеки! Узнайте о личных пристрастиях к марке, и о том, почему они появились…

Работе с покупателями-профессионалами посвящён раздел в Главе II «Спринт на 12 км». В нашем Словаре Эксперта термин «профессионал» означает клиента, который имеет чёткие критерии относительно выбора товара или услуги. Подробный алгоритм продажи профессионалам дан в первой книге «Продажи», здесь же он дополнится детальной работой с критериями. В стратегии каждое несоответствие критериям означает потерю виртуальных очков и потенциальных сторонников, когда речь пойдёт о закулисном выборе поставщика. В тактике вы попробуете закрыть сделку здесь и сейчас и, если не получится, просто превратите скрытые возражения в явные, далее на месте отработаете их. Стратегия подобных ошибок не прощает. С критериями выбора необходимо уметь работать: выяснять, ранжировать, изменять их значимость, заменять.

Перед встречей (если вам от консультанта или союзника не известны критерии выбора) подготовьтесь, задавая правильные вопросы себе и заодно создайте список вопросов для клиента. Однако выяснить критерии закупщика – лишь первый шаг, на котором нельзя останавливаться, но обо всём по порядку.

Вопросы для самоанализа

– Как я представляю себе его (их) критерии на данный момент?

– Какую дополнительную информацию мне необходимо выяснить, чтобы всё узнать?

– Каким образом обычно оценивается эффективность сотрудников на данной должности?

– Те, с кем они уже работают, какие имеют сильные стороны?

– Где и как я могу сделать анализ своих конкурентов?

Шаблоны приблизительных вопросов на встрече

– Какие характеристики товара вам интересны?

– Можете ли вы назвать, каким требованиям должен соответствовать ваш поставщик?

– Можете ли вы назвать условия, при которых вы бы сразу одобрили поставщика?

– Что бы вы изменили в текущем поставщике?

– На каких условиях вы готовы начать работу?

– Идеальный товар он какой?

– Что именно вы подразумеваете под качеством?

– Какие именно вопросы вы бы хотели обсудить?

…

Одним из важных навыков, позволяющим быстро понимать критерии выбора закупщика, является чувство шаблона неопределённости в речи собеседника:

Пример 1

– Сергей Петрович, будь ваша воля, как бы вы улучшили продукт?

– Я бы сделал его более качественным!

– Что именно вы бы изменили?

Пример 2

– Сергей Петрович, слышал о вашем поставщике только хорошее…

– Я бы улучшил их сервис!

– Как именно и почему?

Уверен, вы схватили идею. Создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Кстати, узнать критерий выбора, вовсе не означает – сразу презентовать свой критерий предложения, правда? Узнать – это всего лишь первый, но очень важный шаг в работе. Представим беседу с закупщиком пользователем:

– Сергей Петрович, каким требованиям должен соответствовать ваш идеальный поставщик?

– У него должен быть завод в пределах двухсот километров.

– С чем связаны такие пожелания?

– Несколько раз в месяц попадаются «дикие» клиенты, которым надо «здесь и сейчас» большую партию, да ещё и вчера… У меня на складе нет лишнего, поэтому приходится либо выкручиваться под личную ответственность, либо воевать с отделом продаж!

– Вы знаете, я бы мог согласовать небольшое дополнительное хранение у одного из наших опорных клиентов в регионе…

Сделайте заметку с вопросами, которые зададите своим потенциальным клиентам, чтобы узнать их критерии выбора.

*/Заметка/

~

Post Scriptum: за каждым критерием выбора скрыта какая-либо проблема. Думайте так всегда и уточняйте, уточняйте, и ещё много раз уточняйте! Вспоминается мне один наглый товарищ, что каждому из закупщиков говорил приблизительно следующее: «Скажите, какие моменты должно учитывать моё предложение, чтобы оно было интересным для вас? Назовите их, и при любом несоответствии я попробую согласовать всё с нашим Business Unit. Естественно, без явных прогибов. Люди у нас деловые, поэтому готовы решать в пределах разумного вопросы клиентов». Так он узнавал и критерии выбора, и внутренние проблемы компании. Кстати, не все из них он мог решить, но так он мог их узнать. Тоже ценная информация, всё-таки стратегия – это не тактика по каждому закупщику, хотя это было бы здорово, если было бы возможным. Но всем не угодить!

ПРОЦЕСС

Процесс (от лат. „processus“ – течение, ход, продвижение) – повторяемая последовательность действий, направленная на достижение поставленной цели.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Процесс отвечает на вопрос «Как?» Как они „это“ купят? С привлечение всех лиц или ограниченным составом? Будет ли внутренний тендер? Как они „заводят“ нового поставщика? Они заранее выделяют и согласовывают бюджет или смотрят на наличие свободных денег в квартале? Процесс (как и структура, и содержание) – подвижная субстанция. Перед вами вчера стояла цель – зайти единственным поставщиков? Процесс был один, и структура, и содержание. Ваша нынешняя цель – расширить продуктовую линейку! Процесс, структура и содержание тут же изменились. Ваша задача – знать об этом движении и, желательно, заранее! Что ещё? Среднестатистический человек совершает покупки ежедневно, некоторые умудряются сделать миллион платежей в год, но задумываются ли они над своим алгоритмом принятия решения? Профессиональные закупщики не только думают и знают, но и усовершенствуют данный процесс.