– Если вы понимаете, как это работает, вам гораздо проще противостоять манипуляции. Проблема в том, что большинство людей большую часть своих действий делают автоматически. В том числе и покупают. Вы даже не замечаете за собой, как кладете в корзинку то, что вам не надо и то, что будет самым большим расходом. Просто нужно научиться отслеживать эти моменты автоматических покупок.

– Как?

– Ну вот где вы тратите больше всего денег?

– Я в книжном.

– Возьми все свои деньги, отправляйся в свой самый любимый книжный магазин и обойти все полки, подержи в руках все книги, но ничего не купи. Сможешь?

– Непростая задача.

– Скажите, у вас было такое, что вы заработали или откуда-то получили крупную сумму денег, а через несколько дней смотрите – а кошелек-то пустой. Все деньги куда-то исчезли.

– Конечно, бывало!

– И вы даже не можете вспомнить, на что их потратили. А я знаю, где ваши деньги! Вы их потратили на всякую ерунду, на ненужные вам мелочи, на хлам, на какие-то безделушки, без которых вы вполне можете обойтись. Но как же можно удержаться от покупки, когда в кармане есть деньги и они жгут вам ляжку. И вы готовы купить все, что угодно, лишь бы поскорее избавиться от денег.

– Знакомое ощущение.

– Важно не купить ничего. Если что-то захочется купить, скажи себе – я куплю это через месяц. И через месяц спроси себя – тебе точно нужда эта книга? Только спроси не стоя в книжном магазине, а находясь от него как можно дальше. Чтобы нужно было еще ехать в магазин через весь город. Если да – съезди и купи ее. Если нет – не покупай. Так убирается автоматизм покупок и закладывается привычка придерживать деньги, не спускать их сразу, как только они у вас завелись.

– О, у меня всегда так. Как только деньги появляются – сразу хочется их потратить.

– Это большая проблема, – объяснил Учитель, – если нет привычки к деньгам. Если нет ощущения, что деньги есть всегда, создается привычка к отсутствию денег. И когда они появляются, это состояние становится для вас некомфортным. Вы даже не можете объяснить, что происходит, но деньги жгут вам карман, вам хочется скорее их слить. Ну и ноги вас сами ведут туда, где вы обычно сливаете все деньги. И дальше включается механизм автоматических трат. В итоге вы и сами не заметили как – но слили все, что у вас было.

Все мрачно молчали, узнавая себя и свое поведение в описанной Учителем картине.

– Так что вам задание на весь следующий месяц – ходить с большими сумами денег по тем местам, где вы обычно сливаете все свои деньги и НИЧЕГО ТАМ НЕ ПОКУПАТЬ. Вы богатый человек. Вы можете купить все, что угодно. Но вам просто не хочется. Уверен, после этого упражнения вы заметите, что перестали сливать ваши деньги на ерунду.

Понятна задача?

– Более чем.

– У медали две стороны. Одна сторона – противостоять манипуляциям, выскакивать из воронок, в которые вас затягивают. Вторая сторона – создавать такие воронки для своих потенциальных клиентов. Выстраивать двухшаговые продажи в том, чем вы зарабатываете на жизнь. Помните, мы говорили про телеведущих, которые мало зарабатывают на своей телевизионной работе, но гребущие деньги лопатой на корпоративах. Это их часть жизни – корпоративы, никто из их зрителей не видит, она скрыта от них. Вот и вам, если вы хотите зарабатывать реальные деньги, нужно выстроить такой двухшаговый бизнес, в котором одна часть направлена на привлечение правильных, платежеспособных клиентов и их первую покупку, а вторая – на то, чтобы продать этим клиентам что-то реально дорогое.

– Не так-то это просто.

– Не просто, согласен, – кивнул Учитель, – большая часть людей всю жизнь пытается зарабатывать на фронтэнде. Например, писатель…

Он посмотрел на меня.

– Писатель может получать гонорар за книжки и когда он становится знаменитым, ему еще предлагают вести колонку в журнале. И писатель счастлив – он книгами зарабатывать пятьсот долларов и еще за колонку получит пятьдесят долларов. Колонку написать – это день работы. То есть вы отдаете день своей работы за один поход в ресторан.

Я покраснел. Он очень точно описал мой обычный образ действий.

– А нужно подумать, как, став известным писателем, заработать не пятьдесят долларов, а пятьсот тысяч.

– Как?

– Думай, – улыбнулся Учитель.

– У меня вопрос, – сказал задумчиво Ефим, – если есть двухшаговая продажа, то ведь может быть и трехшаговая.

– И трех и четырех и пяти, – поддержал его Учитель, – в идеале клиент платит вам всю жизнь и чем дальше, тем больше. Лучший клиент – это клиент, за привлечение которого не нужно платить, который уже с вами.

Ну и есть еще такое понятие – «золотой унитаз». Это какой-то сверхдорогой продукт, чья основная задача – быть в каталоге ваших товаров и светить клиентам в глаза своей огромной ценой, чтобы ваши дорогие товары не выглядели по контрасту такими дорогими. Это такая оптическая иллюзия. И раз в год какой-нибудь клиент тыкает в него свой кубинской сигарой и говорит «мне вот эту штуку, заверните». И вы разом одной сделкой зарабатываете сразу много денег.

– Надо думать.

– Это никогда не помешает. И еще один момент напоследок. Когда вы начинаете развивать свой бизнес, он всегда должен развиваться в сторону бэкэнда, в сторону дорогих товаров. То есть вывесь свой бизнес рассматриваете как фронтэнд и добавляете к нему новый бэкэнд. Тогда ваши доходы будут всегда расти.

Если же у вас нет денег, причина этому всегда одна – вы зарабатываете на фронтэнде.

День двенадцатый:

Александр – 1500 рублей

Олег – 10 рублей

Анна – 300000 рублей

Михаил – 300000 рублей

Ефим – 145000 рублей

Марина – 134560 рублей

Нина – минус 150000 рублей

Ефим перевел по триста тысяч рублей Михаилу и Анне. Нина ушла в минус, от помощи Ефима отказалась.

– У меня все хорошо, – сказала она. Ну ладно, хорошо так хорошо.

Олег параллельно нанимал рабочих под ремонт еще не купленной квартиры, искал квартиру, на которую у него не было денег и обивал пороги банков, которые не хотели ему давать кредит. У него не получалось вообще ничего из перечисленного, но, кажется, с каждой неудачей его энтузиазм только возрастал.

Ну а я продолжал писать и рассылать заявки. И каждый вечер садился рядом с Анной и пытался снова поймать тот самый звук, тот гул. Сначала это получалось не каждый раз, потом стало получаться – все лучше и лучше. Я ее слышал. И она меня слышала.

11

– Все, что мы видим и все, что мы считаем магией – маги, боги, ритуалы, заклинания, молитвы, заговоры – это все только маски Силы. А что если сама Сила – это тоже только очередная маска? Что или кто скрывается за этой маской?

Я рассказал остальным о том, что я слышу Анну. Мы пробовали услышать этот звук снова – по очереди, все вместе, вдвоем, втроем. Анна не отзывалась никому, кроме меня. Но когда мы оставались вдвоем и я настраивался на фоновый звук вселенной – я тут же слышал рядом звук басовой струны – голос Анны.

– У вас есть долги?

– У меня скоро будет, – гордо сказал Олег, – мне наконец одобрили кредит.

– Поздравляю.

– У меня есть, – мрачно сказала Марина.

– Большой?

– Достаточно большой.

Ого. Мы этого не знали. Подробностей, конечно же, не последовало.

– Даже если сейчас долгов у вас нет – мне важно, чтобы вы понимали принцип. Однажды я прочитал рассказ в каком-то журнале про человека, который раздал все свои долги и исчез, растворился без следа. Оказалось, что долги – это и было то, что составляет его суть, то, что заставляло его поддерживать его существование.

Общество не просто любит должников, оно целенаправленно увеличивает их число. Помните, в советское время никто не брал кредиты, все копили деньги на большие покупки. А сейчас ситуация изменилась. Все в кредитах с головы до ног.

Потому что есть установка общества: нужно брать потребительские кредиты. Это полезно для экономики. Рост потребления помогает развитию. В некоторых автосалонах вы не можете купить машину иначе как в кредит. Во многих каталогах товаров вы сразу видите цену первоначального платежа при покупке в кредит. Люди покупают в кредит мебель, мобильные телефоны, некоторые даже отдыхать ездят в кредит.

– А что в этом плохого?

– Ничего в этом плохого нет. Кроме того, что люди не умеют считать деньги и не умеют читать договоры, которые они подписывают. В итоге берут кредиты под неправдоподобные, грабительские проценты, выплачивают кучу дополнительных комиссий и в итоге просто проедают, уничтожают свое будущее. Платят три, четыре цены на то, что им на самом деле вообще не нужно.

Вторая такая интересная установка общества – жилье нужно не покупать, а арендовать. Я много раз видел рассуждения экспертов о том, что нет никакого смысла в том, чтобы вкладываться в жилье, если можешь позволить себе арендовать гораздо более дорогую квартиру, чем ту, которую ты можешь позволить себе купить. В итоге нормальная ситуация сегодня – живу в съемной однушке, но езжу на Мерседесе, взятом в кредит.

Как вы думаете, почему пропагандируется аренда жилья, а не покупка?

– Мобильность населения.

– Правильно. Плюс более равномерное перераспределение жилищного фонда. Вторые квартиры у собственников не простаивают, а работают, принося прибыль и запуская экономический процесс. Ну и плюс социальные расходы. Собственник всегда более требовательный к власти, чем арендатор.

Условно, человек из съемного жилья не будет требовать у ЖЭКа сделать ремонт в подъезде или обустроить детскую площадку. А собственник будет.

Обе эти установки невыгодны для потребителя.

Потребительские кредиты я советую не брать ни при каких обстоятельствах, это самые невыгодные кредиты – там может быть тысячи процентов годовых.

Однако есть случаи, когда все-таки есть смысл брать в долг. Как вы думаете, когда?

– Когда берешь деньги для вложения в бизнес, – сказал Олег. Было видно, что он очень воодушевлен своими будущими доходами.

– В тех случаях, когда преимущества от покупки значительно превышают расходы на обслуживание долга, – уточнил Учитель, – я бы с таким ситуациям отнес ипотеку на квартиру в Москве. Именно в Москве. Потому что своя квартира в Москве заметно меняет ваш социальный статус – поликлиника, пенсии, школа для детей и прочее. К вам просто начинают в любом учреждении относиться совершенно по-другому, когда видят, что вы собственник жилья. И плюс, меняется самоощущение. Человек, у которого есть квартира в Москве, по-другому даже ходит по улицам. Он становится выше ростом. А это способствует тому, чтобы сделать серьезный скачок в доходах.

Но!

Наличие большого долга является серьезным ограничением роста доходов. Парадокс.

Выплата долга – это всегда боль. Вы зарабатываете деньги, но вы вынуждены их отдавать. Как будто мы сами, своими руками отрезаем от своего тела кусок мяса и отдаем кредитору. Отдавать больно. Естественно, мы стараемся избежать этой боли. Поэтому мы начинаем незаметно саботировать свои заработки. Зачем мне брать дополнительную работу, ведь все деньги мне придется отдать. Мы избегаем боли. Мы подсознательно стараемся меньше заработать, чтобы меньше отдать кредитору.

Вы не можете отказаться от выплаты долга. Но вы можете изменить ваше отношение к выплате долга. Когда я покупал дом, меньше чем за год я погасил довольно большой долг, сделав всего одно простое изменение.

Я внес в свой бюджет графу «благодарность банку за мой дом». И я постарался прочувствовать эту благодарность. Быть искренним в этой благодарности. И я напоминал себе об этом чувстве во время каждой выплаты. Я смотрел на свой дом, на сад за окном и думал – как хорошо, что банк помог мне купить этот дом. Я начал получать от этого удовольствие – от самого момента выплаты денег банку. И мне хотелось это делать снова и снова.

И вы знаете, произошло чудо – деньги стали приходить. И кредит погасился как бы сам собой, безо всяких усилий и мучений. Вы не представляете, как я кайфовал, когда внес одним куском два последних миллиона кредита.