У меня возникло дежавю. Сколько раз я вот так разговаривал с уверенными в себе молодыми мужчинами, оперирующими в разговоре десятками миллионов рублей, но при этом в реальности не имеющими денег на обед в ресторане. Все на уровне бизнес-плана на салфетке. И вот я снова на посту адвоката дьявола. Хотя, если честно, иногда кажется, что я не адвокат, а экзорцист – выгоняю из стартаперов не только иллюзии, но и остатки надежды. У нас это уже традиция: если выдержал мои вопросы, то встреча с инвесторами покажется воскресным обедом у бабушки.

Это напоминает мне мои спортивные времена. Дзюдо. У нас в зале был один парень, Наби, – натуральный страж ворот чемпионата. Такой себе местный Цербер, только вместо трех голов – три гарантированных года в призах. С ним обязательно надо было сделать схватку. Если прошел Наби – поздравляем, ты минимум бронзовый призер чемпионата Дагестана. Приезжали ребята из других клубов республики, чтобы проверить свои возможности, и каждый знал, что если он победил Наби, то далее за пьедестал чемпиона республики можно не переживать. Наби непреодолимым утесом возвышался над спортивными равнинами в течение пяти лет, я тогда был совсем юным спортсменом, но его образ – отличная иллюстрация для древнегреческого мифа о подвигах Геракла. Седьмой подвиг Геракла – укрощение критского быка, когда Геракл подчинил себе свирепое животное. Так и здесь: прошел схватку с Наби – и ты как Геракл, все пути открыты.

И это работало. Наби – как сжатая пружина всех твоих спортивных амбиций. Сначала он тебя раздавит, а потом выпустит, и ты летишь на пьедестал.

В бизнесе я, кажется, тоже Наби. Приходят с идеями – воздушными замками, только без фундамента. Я смотрю, слушаю и думаю: «Ну, хоть ветрозащиту придумай для этого сооружения». Но нет, 9 из 10 идей даже до моей «схватки» не дотягивают.

– Давай построим мини-отель, и всем будет счастье. Надо 30 миллионов рублей.

Спрашиваю такого стартапера:

– У тебя есть часть от этой суммы?

– Нет, но есть 30 способов, как ее найти!

Напоминает анекдот о продаже «Приоры»: продавец и покупатель договорились о сделке, а потом первый пошел искать машину, а второй – деньги.

В тот день мы с Казбеком отправились смотреть помещение. Казалось бы, обычная поездка, но уже на середине пути я начал уставать от его нескончаемого словесного марафона. Теперь он принялся рассказывать про бургерные, пиццерии, суши-бары – полное гастрономическое «что было, то и поели». В его голове бурлили идеи, как на сковороде с маслом: уличная еда для всей республики, да еще такая, чтобы не просто желудок наполняла, а душу грела.

– Мурад, а ты запускал бургерную, нормально же работала? – начал он, глядя на меня с энтузиазмом, будто у меня в кармане лежал секретный рецепт успеха. – Я вот думаю, людей кормить надо. Уличная еда, качественная, чтобы не эти беляши и чебуреки, непонятно из чего сделанные.

– Из чего, из чего… Да из того, что на газоне нашли, из того и сделали, – отмахнулся я, думая, что если идея не прожарится в голове, то и в бизнесе сгорит. – Казбек, слушай, если серьезно хочешь заняться, возьми и тему изучи, напиши план. Без плана это не бизнес, а просто мечты.

Казбек хмыкнул, но задумался. Хотя я видел, что в его глазах уже сверкают отблески будущих вывесок: «Казбек-бар: скидки на суши и счастье». Но пока это все на словах. А я ведь ему по-доброму, по-простому, конкретика – вот ключ ко всему. Ну а если ее нет, то хоть коробку инноваций принеси, ничего не выйдет.

Мы прибыли на место, и нас встретил хозяин. Он с ходу начал наседать психологически и давить. В таких ситуациях я всегда смотрю не только на стены и локацию, но и на человека, с которым предстоит работать. Потому что, как я порой говорю, очень часто бывает так, что развестись с женой легче, чем распрощаться с партнером, который решил превратить твое дело в «партнерство во имя головной боли». Развод понятен и прост: поделили имущество, зафиксировали все нотариально – алгоритмы отработанные. Не всегда, конечно, получается все мирно, и часть взаимных обид остается у бывших супругов надолго.

С бизнес-партнером другая история. При расставании деньги делятся: кто сколько инвестировал, кто сколько времени вложил, – в общем, там много возникает вопросов. Зачастую очень болезненных и муторных. Ни государственные институты вроде ЗАГСа, ни духовные авторитеты, подобные имаму, не в силах разрешить конфликты между вчерашними соратниками, ставшими сегодня непримиримыми оппонентами.

– Я тебе вот что скажу, Мурад, конкретно, по делу. – Масан стоял у окна и придирчиво осматривал швы на откосах, будто хотел выяснить, сколько души рабочие вложили в каждую шпаклевку. Мы бродили по помещению, где еще пахло свежей краской и древесиной – ремонт только что закончили. – Это здание, Мурад, просто сказка. А цена аренды? Да это ж, как говорят, «дешевле только за спасибо».

На этих словах он, словно дирижер, взмахнул рукой и повел меня дальше.

– Смотри, Мурад! Панорамные окна! – сказал он с таким энтузиазмом, будто только что лично вставил в рамы эти гигантские стеклопакеты. – Представь, ресторанчик тут сделать! А первый этаж – для кофейни, утро, аромат кофе, люди заходят. А наверху, где мы были, – банкетный зал! Ты не просто ресторатор будешь, ты будешь королем общепита, Мурад!

Он остановился на мгновение, глядя мне прямо в глаза, будто выискивая в них понимание, прощупывая, сработала ли его манипуляция.

– Слушай, по-братски говорю, здание-то – лакомый кусок. У меня есть желающие его взять, тоже под кафе и ресторан, но ты ж земляк, свой человек! Денег мне, Мурад, знаешь, много не надо, главное, чтобы дело шло. Ты аренду по-братски получишь, а потом и мне хорошо сделаешь. Ну, ты понимаешь, как это работает, да?

И пока я пытался понять, работает ли это вообще, Масан продолжал:

– Надо прямо сейчас договориться! Чего откладывать? Вот прямо сейчас скажи: «Масан, мне нравится, договорились!» – и завтра заезжай. А потом отметим! Поедем к дяде Везирхану, шашлыков нажарим! Там такие барашки, Мурад… М-м-м, лучше шашлыка я в жизни не ел.

Он протянул мне руку, широко улыбаясь и глядя так настойчиво, что казалось: если я не соглашусь, он сходит за шампурами и начнет уговаривать уже через гастрономический подход.

Я сразу понял, что меня пытаются закрутить в манипулятивную спираль, причем с такой прямолинейностью, что даже стало неловко. Тут работает принцип: пожали руки – все, ты в деле. Как на вольного коня надевают уздечку: еще минуту назад ты свободен, а теперь на тебе уже седло, и ты обязан тянуть чужую повозку. У нас на Кавказе слово всегда ценилось выше любого договора, а уж если человек уважаемый, то от его обещания или «мужского слова» просто не отвертишься. Так что шаг в сторону от сказанного – это как поперек горы пойти, бесполезно.

Масан наседал, как будто у него завтра крайний срок сдачи этой сделки.

– Мурад, я тебе гарантирую, это место – билет в жизнь в шоколаде! Без него, как без костыля, все покатится вниз! Надо брать! – Масан хлопнул по дверному косяку с таким энтузиазмом, что чуть его не сломал. – Машалла!

Я ничего не стал подписывать. Не люблю, когда меня так нахраписто загоняют в угол. Тем более Масан зачем-то активно топил за это место, критиковал соседние варианты на той же улице – грубо, с явным желанием очернить их в моих глазах. Мне сразу стало понятно, что здесь что-то нечисто.

Я поехал домой, взяв паузу, чтобы оценить все без спешки и эмоций. Да, помещение хорошее, удобное, тут я спорить не стал. Но дьявол всегда прячется в деталях, а вот эти детали я и собирался разглядеть получше.

Ко второй встрече с Масаном я был готов – собрал информацию по аналогичным объектам в этом же районе, узнал про арендные ставки, про дополнительные, очень удобные условия для арендаторов.

– Рад видеть, Мурад, в добром здравии! Как, принял решение?

Я стоял у машины, не заходя в здание, которое предлагал Масан под аренду.

– Пройдемся 100 метров, Масан, посмотрим на окрестности.

Он недовольно посмотрел на меня. Взгляд был красноречив: «Чего я здесь не видел, и так все понятно». Нехотя пошел рядом со мной, выражение его лица было явно скучающим.

Мы прошли вдоль ограды, вышли к двухэтажному торговому павильону.

– Вот смотри, Масан. Двухэтажный павильон, на первом этаже съезжают арендаторы, и сейчас они ищут новых. Хороший адрес?

– Да, Мурад, хороший. Парковка есть небольшая, трафик здесь всегда есть.

– И стоимость аренды, Масан, ниже, чем твое предложение. Есть плюсы, да? Это здание ближе к перекрестку, здесь отличный пул арендаторов: хозяйственные товары, зоомагазин, пекарня со свежими лавашами. Едут и идут активно. Я звонил собственнику, он три месяца дает арендных каникул после заезда.

А ты месяц. Масан, месяц! Есть разница, да?

Масан заволновался, это было хорошо видно. Лицо покрылось пятнами, кисти рук он то засовывал в карманы брюк, то снова вынимал.

– Мурад, я тебе по-братски скажу: мои помещения круче в миллион раз! Здесь старое все, скоро начнет гнить, хозяин будет капиталку делать. Он потому и дает каникулы арендные, чтобы люди быстрее заезжали, хоть какие-нибудь деньги получить. Там старое все. Напора воды в сетях нет. А у меня вентиляция сделана, котлы стоят, вода чистейшая, как на Шалбуздаге, точно тебе говорю!

Встреча прошла так, будто мы рубились в пинг-понг, где каждый мячик – это аргумент, а ракетка – железная уверенность в своей правоте. Я высказывал свои мысли, он мгновенно отбивал их обратно своими доводами, не оставляя ни секунды для сомнений. Словно его правда была единственной версией реальности, а мои слова – просто фоном для его монолога.

В итоге разошлись с ощущением, что игра осталась без победителя. Никакого взаимопонимания, только обещание устроить финальный матч на следующей встрече.

– Понятно я обрисовал ситуацию с помещением, Казбек?

Мы сидели в кофейне в центре Махачкалы за час до встречи с Масаном.

Казбек крутил чашку в руках, по глотку допивая свой эспрессо.

– Да, вроде понятно. Твои сомнения я понимаю, Мурад, мы ведь давно друг друга знаем. У тебя бизнес-интуиция хорошая. Давай съездим, посмотрим, поговорим. Знаешь, – Казбек взглянул на стены кофейни, искусно декорированные, с полками для кофейных чашек и приятными фотографиями на стенах, – кофейня – это красивый бизнес, нужный людям. Я чувствую, что ты хочешь открыть нечто подобное, Мурад.

Он немного помолчал.

– Я не мог отказать Масану, он все-таки родственник. Ты меня понимаешь, да? Я вижу, что у этого адреса есть большие плюсы, перспективы. В общем, надо все обсудить, чтобы не было никаких темных пятен в проекте.

Я понимал позицию Казбека. Да, родственнику трудно отказать, порой вообще невозможно. С другой стороны, он прекрасно знал, что Масан – не идеальный партнер, да и хорошим его трудно назвать. Есть у него такие моменты, которые у меня вызывают сомнения. Я это чувствовал по поведению Казбека. Потенциал помещения он, конечно, видел.

Казбек был прав. Мне нравилось помещение Масана, все совпадало с моими запросами: отличная локация, хороший трафик, просторные технологические площади для кухни. Но что-то меня сдерживало, словно невидимая преграда опускалась перед моими желаниями. Немного позже я понял, что именно удержало меня от окончательного решения.

У меня есть свой «экзаменационный билет» для проверки партнеров. Например, когда мне нужно оценить, кто стоит напротив, я иногда устраиваю небольшое недоразумение. Это такая проверка, когда появляются сомнения и ты смотришь, как человек реагирует. Для меня главное в партнерских отношениях – это честность. Потому что многие вещи можно трактовать по-разному, особенно когда речь заходит о деньгах, а каждый партнер видит ситуацию по-своему.

Однажды мы работали с нашим знакомым, который стал партнером, я ему доверял. Мы отгрузили товар без предоплаты, а через какое-то время я узнал, что он в процессе банкротства. Рассказал об этом Казбеку, спрашиваю, мол, что делать?