"Очень просто. Зная, что наш Василий Петрович статуса хочет и уважения, пишем объявление: 'Самовары для солидных господ. Примите гостей по-дворянски!' Или: 'Самовар в доме – знак достатка и вкуса!'"

Архип Степанович записывает, но вдруг останавливается: "А если не Василий Петрович придет, а, например, Семен Кузьмич? Или Марья Ивановна? Они ведь тоже самовары покупают".

"Значит, – объясняю, – надо несколько аватаров составить. Для каждого типа покупателей отдельный портрет".

Стали мы дальше работать. Составили аватар женщины: "Марья Ивановна, 40 лет, жена чиновника или торговца, заботится о доме и семье, хочет, чтобы дом был уютный и гости довольны". Потом молодого человека: "Иван Семенович, 30 лет, только что женился, обставляет дом, хочет жену порадовать".

Архип Степанович слушает и все больше удивляется: "Петр Семенович, да это же все мои покупатели! Как вы их так точно описываете?"

"Наука, – отвечаю, – батенька. Человеческая природа везде одинакова. Изучи ее правильно – и будешь знать, чего люди хотят".

Решили мы эти знания применить. Разместил Архип Степанович в газете объявление: "Самовары для господ, ценящих качество и традиции. Василий Петрович! Марья Ивановна! Ваш дом достоин лучшего!"

И что же? На следующий день приходит к Архипу Степановичу настоящий Василий Петрович и говорит: "Это вы про меня в газете писали? Очень приятно, что торговцы теперь к покупателям лично обращаются!"

Потом Марья Ивановна заглянула: "Ах, как мило! Меня по имени в рекламе упомянули!"

А через неделю является какой-то незнакомый господин и представляется: "Василий Петрович Новиков. Прочитал ваше объявление – очень заинтересовался. Самовар мне нужен".

Архип Степанович совсем растерялся: "Петр Семенович, что за чудеса? Откуда столько Василиев Петровичей взялось?"

"Не чудеса, – объясняю, – а закономерность. Правильно аватар составишь – и люди сами к тебе тянуться будут. Чувствуют, что их понимают".

Но тут случилась неприятность. Пришел к Архипу Степановичу покупатель – Сидор Фомич, отставной солдат. Самовар простенький хотел купить. А Архип Степанович, увлекшись наукой, давай ему про статус рассказывать, про солидность, про дворянские традиции.

"Какие мне традиции? – говорит Сидор Фомич. – Мне чай пить надо, а не в господа играть!"

И ушел ни с чем.

"Видно, – говорит мне Архип Степанович, – хороша ваша наука, да не для всех. Кто в аватар попадает – те довольны, а кто не попадает – те обижаются".

"Это, – отвечаю, – значит, что аватаров надо больше составлять. Для каждого типа покупателей свой подход".

"А если я всех типов не угадаю?" – спрашивает торговец.

"Тогда, – говорю, – будете по старинке торговать – с каждым покупателем индивидуально разговаривать".

"Так я и раньше так торговал, – смеется Архип Степанович. – Только без всяких аватаров. Видно, наука ваша к тому же самому приводит, что и здравый смысл обыкновенный".

Вот так, товарищи, и познакомился я с удивительной силой научного подхода к торговле. Правильно аватар составишь – как будто в душу покупателя заглянешь. Только применять эту науку надо с умом, чтобы никого не обидеть.

Лендинг для купеческой дочки на выданье

Товарищи, расскажу вам историю о том, как я применял передовые методы рекламного дела к вопросам семейным и сватовским. История эта весьма деликатная, но поучительная для понимания того, что наука торговая может применяться не только к товарам, но и к самым разнообразным жизненным ситуациям.

Обратился ко мне как-то купец второй гильдии Фома Кузьмич Торговников – человек солидный, с капиталом, дом каменный имеет на Мойке. А проблема у него такая: дочка Катерина Фомична уже третий год на выданье сидит, а женихи что-то не очень активно сватаются.

"Петр Семенович, – говорит, – помогите советом. Дочка у меня хорошая, образованная, рукодельная, приданое приличное приготовил. А женихи либо совсем не подходящие приходят, либо хорошие, да быстро отказываются. Может, что-то не так делаю?"

Сижу я, размышляю над его проблемой и вспоминаю главу из заграничной книжки про лендинги. Написано там, что для продажи любого товара надо создавать специальную продающую страницу, где все преимущества расписаны, возражения покупателей предусмотрены, и призыв к действию четкий дан.

"Фома Кузьмич, – говорю, – проблема ваша понятна. Вы дочку свою неправильно презентуете. Надо научный подход применить – лендинг составить".

"Что еще за лендинг?" – удивляется купец. "Я, Петр Семенович, слова такого не знаю".

"Это, – объясняю, – продающая страница называется. То есть такое описание товара… то есть в данном случае невесты, где все достоинства перечислены, все сомнения развеяны, и жених сразу понимает, что выгодное предложение упускать нельзя".

Фома Кузьмич чешет бороду: "Странно как-то звучит, Петр Семенович. Дочка ведь не товар какой-нибудь".

"Конечно не товар, – соглашаюсь, – но принципы презентации везде одинаковые. Надо выгоды подчеркнуть, недостатки объяснить, доверие вызвать".

Беру я перо, бумагу и начинаю составлять лендинг по всем правилам заграничной науки.

"Сначала, – объясняю, – заголовок привлекающий нужен. Не просто 'дочка на выданье', а что-то эдакое. Например: 'Образованная невеста с солидным приданым! Редкое предложение для серьезных намерений!'"

Фома Кузьмич слушает, глаза таращит: "Как в газете объявление какое-то получается".

"В том-то и дело, – говорю, – что надо выделяться среди конкурентов. Дальше описываем основные преимущества: 'Катерина Фомична, 23 года, из купеческой семьи. Умеет читать, писать, считать. Играет на фортепиано. Владеет французским языком. Рукодельница искусная. Характер покладистый, здоровье крепкое.'"

"Это все правда, – одобряет Фома Кузьмич. – А дальше что?"

"Дальше блок с возражениями делаем. Знаете ведь, что женихи могут подумать: 'Ой, уже 23 года, не засиделась ли?' Вот и отвечаем заранее: 'Да, ей уже 23 года, но зато она полностью сформировалась как личность и готова к серьезным отношениям! Молоденькие девочки легкомысленны, а Катерина Фомична – невеста с характером!'"

Фома Кузьмич кивает: "Логично. А еще что могут сказать?"

"Могут подумать: 'Раз долго не выходит замуж, значит, что-то с ней не так'. Отвечаем: 'Катерина Фомична избирательна в женихах, потому что ценит себя и ищет достойную партию. Это говорит о ее разумности, а не о недостатках!'"

"Хитро придумано", – соглашается купец.

"Теперь, – продолжаю, – социальные доказательства добавляем. Это отзывы людей уважаемых. Например: 'Соседка Марья Петровна: Катя – девушка золотая, любой дом украсит!' Или: 'Духовник отец Иоанн: Воспитанная в христианских традициях, богобоязненная.' Или: 'Учительница французского мадам Бонапарт: Одна из самых способных учениц, говорит по-французски почти без акцента.'"

Фома Кузьмич записывает, но вдруг останавливается: "А если кто проверять станет, действительно ли так говорили?"

"Ну, – отвечаю, – можно же попросить их подтвердить. Или написать то, что они действительно могли бы сказать".

"Дальше, – продолжаю, – приданое описываем подробно. Не просто 'приданое есть', а конкретно: 'Десять тысяч рублей наличными, дом на Васильевском острове, мебель красного дерева, столовое серебро, белье голландское, шубы соболиные.' То есть чтобы жених понимал, что получает".

"Это правильно, – соглашается Фома Кузьмич. – А то некоторые думают, что приданое – это три рубля да кукла соломенная".

"И в завершение, – говорю, – призыв к действию с ограничением времени: 'Торопитесь! Такие невесты быстро разбираются! Подавайте прошение о сватовстве сегодня – завтра может быть поздно!' И еще: 'Гарантируем серьезный подход к делу – никаких легкомысленных ухаживаний!'"

Написали мы этот лендинг, переписали набело красивыми буквами, оформили в рамочку. Получилось объявление внушительное, убедительное.

"А куда это размещать будем?" – спрашивает Фома Кузьмич.

"Везде, где женихи бывают, – отвечаю. – В церкви на доске объявлений, в дворянском собрании, в купеческом клубе, в газете можно дать".

Решили начать с газеты. Подал Фома Кузьмич объявление в "Санкт-Петербургские ведомости". Напечатали его крупными буквами, в рамочке.

И что же? На следующий день начали приходить женихи! Правда, не совсем те, которых ожидали.

Первый явился отставной поручик Сидоров. Читает объявление и говорит: "Очень заинтересовался вашим предложением. А можно ли посмотреть документы на дом? И справку о здоровье невесты? И рекомендации от соседей в письменном виде?"

Фома Кузьмич растерялся: "Какие документы? Это же сватовство, не торговая сделка!"

"Как же, – говорит поручик, – в объявлении все так подробно расписано, как в коммерческом предложении. Значит, и подходить надо по-деловому".

Второй жених оказался еще страннее. Мещанин Петров, торгует скобяным товаром. Приходит и заявляет: "Прочитал вашу рекламу. Хорошо составлена, убедительно. Но у меня есть встречное предложение: я тоже жених с достоинствами. Вот мой лендинг".

И выдает бумагу, где про себя написано: "Жених надежный, 35 лет, собственное дело, долгов нет, вредных привычек не имею. Гарантирую супружескую верность и материальную стабильность!"

Катерина Фомична, прочитав это, расплакалась: "Папа, что же это делается? Как будто на ярмарке торгуются!"

Третий жених вообще привел с собой приятеля и говорит: "Я вашу невесту беру, но хочу, чтобы товарищ мой осмотрел товар… то есть познакомился с девушкой. Он в этих делах специалист – уже трех жен сменил".

Тут Фома Кузьмич не выдержал: "Вон отсюда! Это моя дочь, а не лошадь на продажу!"

А на следующий день пришла к Фоме Кузьмичу соседка, купчиха Прасковья Ивановна, и устроила скандал: "Что же это такое? Всему городу объявляете, что ваша Катька лучше всех? А моя Дунька чем хуже? Тоже образованная, тоже с приданым!"

И подает в газету свое объявление: "Настоящая невеста без рекламных трюков! Александра Прасковьевна, 19 лет, скромная, тихая, не хвастает французским языком!"

Начался форменный базар невест в газете. Каждая семья старается свою дочку лучше разрекламировать, конкуренты друг на друга наговаривают.

Катерина Фомична совсем извелась: "Папенька, сделайте что-нибудь! На меня теперь все пальцами показывают – мол, та самая, что себя в газете расхваливала!"

А тут еще редактор газеты прислал записку: "Много жалоб на ваше объявление поступает. Читатели говорят, что это неприлично – семейные дела как торговые делать".

Фома Кузьмич пришел ко мне весь расстроенный: "Петр Семенович, что за система такая? Женихи приходят, но какие-то неподходящие. Да и дочка моя теперь всем посмешищем стала".

"Видно, – говорю, – рано еще применять такие методы к сватовству. Люди к этому не готовы".

"А как же теперь быть?" – спрашивает купец.

"Да по-старинке, – отвечаю, – через сватов, через знакомых. Пусть люди сами девушку узнают, а не по рекламе".

Убрал Фома Кузьмич объявление из газеты, стал искать женихов традиционным способом. И что же? Через месяц нашелся хороший жених – сын купца, человек серьезный. Познакомился с Катериной Фомичной лично, полюбил ее не за лендинг, а за саму.

"Видно, – сказал мне Фома Кузьмич на свадьбе, – есть вещи, которые рекламой не продашь. Любовь – она сама приходит, без всяких призывов к действию".

Вот так, товарищи, и узнал я, что не все в жизни поддается коммерческому подходу. Хотя принципы-то правильные – надо только знать, где их применять можно, а где нельзя.

Как я запускал email-рассылку через городового

Товарищи, поведаю вам историю о том, как я пытался внедрить в нашей столице передовую систему массовых коммерческих уведомлений. История эта весьма поучительная для понимания того, какие препятствия встречает прогрессивная мысль на пути своего воплощения.