Правки, деньги, два ствола (страница 5)
Для сравнения: старые клиенты – понятные и проверенные. Между вами есть взаимное доверие. Вы уже погружены в особенности их деятельности. Работать с ними намного приятнее. Так вот:
Старым клиентам не нужен ни ваш идеальный сайт, ни соцсети. Работая над всем этим, вы вкладываете силы в привлечение самых сложных клиентов – с улицы.
Не возлагайте надежд на идеальную презентацию.
Обычно думают что-то вроде: «Сделаю крутой сайт, и ко мне выстроятся такие же крутые клиенты». Или считают, что для старта работы необходимы профессионально оформленные соцсети. Но так не работает вообще никогда. А происходит обычно что-то из этого:
1. Вы работаете с какими-то клиентами. Делаете всё хорошо – и вас рекомендуют.
2. Чем больше работаете, тем больше вас рекомендуют и тем лучше ваша репутация.
3. Со временем к вам начинают обращаться люди из крутых компаний. Условно, менеджеру из Сбербанка срочно нужен дизайнер, он спрашивает у знакомых и получает ваш контакт. Оп! Вы работаете со Сбером.
4. Потом этот менеджер переходит из Сбера в Газпром. Теперь вы работаете еще и с этой компанией. За пять лет во всех крупных компаниях страны будут трудиться люди, у которых остались приятные впечатления от взаимодействия с вами.
5. Вы рассказываете о своих проектах на сайте – там сплошь крутые бренды. Такая страница выглядит уважаемо, но благодаря содержанию, а не форме.
Понятно, что сайт или соцсети должны отражать ваш профессиональный уровень. Если вы дизайнер, то на странице не должно быть явных проблем с типографикой и композицией. Если пишете тексты – нельзя допускать орфографических ошибок. Но…
…личный сайт не должен быть вашим главным проектом. Если сейчас к вам приходят «средненькие» клиенты, это проблема репутации и социальных связей, а не сайта и соцсетей.
Не затягивайте. Иногда творцы откладывают начало работы, пока у них не будет идеальной самопрезентации. Проблема в том, что к этому можно идти много месяцев. Всё это время исполнители проведут наедине с собой, а не с рынком и его реальными потребностями. А потом опубликуют сайт, который просто повиснет в интернете и не привлечет клиентов. Или сделают идеальные соцсети, но в них не будет подписчиков – а откуда им взяться?
Надо наоборот: как можно скорее предложить свои услуги миру и получить ответ, что людям реально нужно. Многие копирайтеры начинали работу с простого объявления в соцсетях: «Ребята, я занимаюсь продающими текстами. Если у вас такая-то задача, я могу вам помочь так-то. Вот примеры». Всё. Это вся самопрезентация. Посты приводят первых клиентов, и пошло-поехало.
Хороший сайт вы запустите позднее, когда уже поработаете с клиентами и узнаете потребности заказчиков. Нужно как можно раньше начать контактировать с реальным рынком, а не пилить сферическую страничку в вакууме.
Что реально важно в самопрезентации. Есть еще один взгляд: важно не то, как вы выглядите для рынка, а то, каким вас видят клиенты при первом контакте. Например:
• Как быстро вы отвечаете на входящий запрос? В тот же час или через несколько дней?
• Вносите ли вы ясность в сроки на старте работы? Когда клиент обращается к вам впервые, вы сразу его ориентируете по срокам или тянете с ответом неделю?
• Сколько сил нужно вложить клиенту, чтобы начать проект? Нужно ли за вами бегать?
• Вы отвечаете заказчику персонально или по шаблону? В какой момент клиент начинает чувствовать, что к его задаче проявили интерес и реально хотят в ней разобраться?
Представьте: вы написали книгу и ищете художника, который подготовит для нее иллюстрации. Через знакомых вам порекомендовали двоих специалистов. Вы отправили им письма с фрагментом книги и общим описанием задачи.
• Первый ответил в течение часа. Он прислал шаблонное письмо для новых клиентов: предложил заполнить двухстраничный бриф и изучить типовой договор. Написал, что после этого с вами свяжутся в течение двух-трех рабочих дней. Видно, что изначальный запрос никто не читал; будто работает не художник, а отдел продаж.
• Второй ответ пришел через день. Но человек разобрался с задачей и задал вопросы по сути. Сразу написал, что сможет взяться за работу только через месяц, и объяснил это большой занятостью. Сообщил, что ему интересен заказ, тема близка, и добавил: «мне интересно помоч» (так и написал, с ошибкой).
Какой исполнитель вам ближе – системный или душевный? Тот, у кого отлажены процессы, или тот, кто подходит к каждому заказу индивидуально? Готовы ли вы ждать «душевного» месяц? Отпугнут ли вас орфографические ошибки художника?
Здесь нет правильных и неправильных ответов. Это скорее пример того, что впечатление о вас формируется не только сайтом, но и стилем общения. И он может влиять намного сильнее, чем всё остальное.
Про личный бренд. В соцсетях говорят, что нужно заниматься развитием личного бренда: оформлять личные страницы в соцсетях, выставлять профессиональные фото, снимать видео и раскрывать подробности личной жизни. Конечная цель – «опродуктить» себя и снискать славу.
В целом это не бред. Действительно можно вложить много сил, чтобы стать популярным. Это откроет вам прекрасные возможности: размещение рекламы, платные выступления на конференциях и многое другое. Но быть известным – это отдельная работа.
Если вы не селебрити, а профессиональный творец, то и личный бренд у вас уже есть – называется «профессиональная репутация». Это когда клиента просят посоветовать хорошего дизайнера, и он называет ваше имя. Человек ручается за вас собственной репутацией. Вот эта грибница связей, рекомендаций и репутации и есть главный генератор клиентов у всех творцов.
Ко всем хорошим творцам клиенты приходят по «сарафану».
Для «сарафана» нужен не идеальный сайт и не прекрасные продающие соцсети, а много довольных заказчиков. Те, кто готов за вас ручаться, – вот ваш реальный личный бренд. И создать его невозможно никакой фотосессией и вертикальными видео. Только хорошим сервисом и отношениями с клиентами.
Рассказывает Миша Розов: «У меня в течение 20 лет карьеры рядом всегда были люди, которые знали, что ко мне можно обратиться с задачей в любой момент и всё будет сделано на высшем уровне, независимо от сроков. Они постоянно предлагали мне новые проекты и, когда переходили в другие компании, всегда советовали меня. Таких заказчиков много не надо: три-четыре клиента могут „кормить“ вас всю жизнь. И конечно, со всеми этими людьми я всегда строил хорошие отношения и сдерживал обещания: в любой ситуации бросал все свои дела и находил способ их выручить».
Все соцсети и сайты на самом деле нужны, только чтобы, когда вас порекомендуют, человек мог убедиться, что вы ему подходите.
А еще самопрезентация – не панацея. Вы можете оказывать классный клиентский сервис, иметь отличное портфолио и безупречную репутацию, а к вам всё равно будут приходить не самые благополучные клиенты. О них – дальше.
Скорее всего, «клиентов из ада» порождаете вы сами